No último dia 22 de Janeiro, a Pfizer anunciou o plano de cortar 7.800 funcionários, incluindo 1.600 vendedores, 20% da força de vendas da Europa, que vem se somar aos outros 2.200 vendedores americanos que foram chutados para fora da empresa em Novembro passado.
Total = 3.800 vendedores na rua!!!
"Eu não suporto os propagandistas dos laboratórios. Eles são tão fracos do ponto de vista de entender o que eu preciso, que para não perder a minha paciência, eu criei algumas regras para atendê-los. Primeiro, eu só os recebo entre 12:00 e 13:00 hs. Segundo, eles não podem trazer brindes (caneta, bloco de anotações etc) que tenham marca de medicamento para o meu escritório. Terceiro, eles não podem abrir a boca para falar sobre remédios, eu sei que é tudo propaganda.", uma médica americana, cansada dos propagandistas.
A Pfizer possui hoje 100 mil vendedores, mas irá reduzir esse número em 20% até 2010.
O que está acontecendo? O mundo não precisa mais de vendedores?
Pelo contrário, todo mundo precisa de VENDEDOR!
A Pfizer está percebendo que precisa mudar a maneira que ela vende.
"Nós precisamos injetar a cultura da melhoria contínua na cabeça dos nossos vendedores", afirma Jeffrey Kindler, CEO da Pfizer em 22 de Janeiro.
A profissão de propagandista de laboratório farmacêutico é famosa entre os jovens estudantes de faculdades há décadas por pagar bem e oferecer um sobrenome bacana para quem está iniciando na profissão de executivo de vendas.
Veja o perfil de um típico propagandista:
Recrutado dentro da faculdade.
Cheio de carisma.
Cara de ator de hollywood.
Talento para se apaixonar por novos produtos.
São exatamente eles, os jovens, o mercado-alvo dos laboratórios, que os seduzem com carro da empresa e verba de marketing para seduzir igualmente os médicos.
Mas a festa está acabando.
O depoimento da médica americana que eu postei acima é um entre centenas. Os hospitais e médicos americanos estão banindo os propagandistas e dificultando a entrada desses profissionais dentro das suas instalações e escritórios. Menos de 25% das visitas de um propagandista a um médico termina no encontro cara-a-cara. O médico simplesmente não recebe o cidadão - seja porque está ocupado seja porque o propagandista não marcou hora. Se alguém fizer a conta, vai notar facilmente o volume de dinheiro jogado na lata de lixo, tamanho a ineficiência dessa força de vendas.
"A única razão que ainda leva um médico a receber um propagandista é conseguir amostras grátis de medicamentos.", afirma Bob Davenport, VP da Hay Group, consultoria americana.
E mais...
"Mais de 25 diferentes escolas de medicina nos EUA oferecem um programa de educação para treinar os jovens médicos a fugir dos discursos markeeteiros dos propagandistas." BusinessWeek, 5 de Fevereiro de 2007.
No lugar da força de vendas, os laboratórios estão encontrando maneiras inovadoras de fazer acontecer:
Verdadeiros Centros de Conhecimento na Internet permitem que o médico tenha acesso a todas as informações necessárias sobre os medicamentos.
Formadores de Opinião Chaves foram contratados para liderar seminários para médicos chaves em regiões chaves.
Vendedores foram educados para oferecer determinados medicamentos apenas aos médicos que prescrevem determinados medicamentos.
Tudo mudou!
O mundo mundo!
A maneira que o cliente compra mudou.
O que você mudou na maneira que você vende?
extraido de um texto de Ricardo Jordão
Um comentário:
Essas mudanças na indústria farmaceutica vem ocorrendo faz algum tempo. Eu trabalhei como representante de uma industria de medicamentos e sei exatamente o que essa médica relatou...Concordo que são muito poucos vendedores com talento, que além de profissionais são pessoas carismáticas, que sabem verdadeiramente perceber as necessidades dos seus clientes. Necessidades ??? Acredito que muitos poucos entendem essa palavra no mundo dos negócios. Certa vez fui visitar uma médica que sempre estava de mal humor, mal recebia minha visita, não queria que eu falasse sobre médicamentos, não recebia brindes, e tão pouco amostras grátis. Então eu apenas converssei com ela sobre outros assuntos, quando percebi que na mesa dela havia porta retratos com fotos de sua familia. Então fiz "apenas um comentário" que familia bonita !! O resultado ??? Essa pessoa mudou completamente da agua pro vinho, de uma pessoa mal humarada, talvez com baixa auto estima, abriu um soriso e comecou a falar de cada um da sua familia, dos filhos e de tudo, foi impressionante. No final da visita antes que eu comentasse qulaquer coisa ela solicitou as amostras dos produtos e o mais interessante (citou nome por nome de produto) não precisou de dizer nada e ela disse, vou prescrever mais seus produtos !!!! DITO E FEITO, nas minhas pesquisas de farmácias estavam lá chegando as prescricoes dos meus produtos com assinatura e carimbo dela. Conclusão : Nem sempre a necessidade do cliente esta exatamente no produto, mas você pode agregar valor ao produto fazendo o cliente se sentir bem, que esta sendo ouvido e principalmente se você o faz sentir que trabalha por ele.
BORBA - Vendas On Line Informática
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