Por Luis Sucupira - Colaboração de Walter Dissmann.
Compra e venda são duas palavras de fácil entendimento para todos os mortais. Porém existem certas peculiaridades que precisam ser destacadas quando o assunto é vender. Sempre gosto de destacar nos treinamentos que existem duas visões e quatro interpretações para essas duas palavras. Vamos a elas: Numa venda existem dois personagens. O vendedor e o comprador. Na visão de cada um vender e comprar tem significados diferentes em cada etapa da negociação. Na pré-venda o cliente entra para comprar e o vendedor apresenta-se para vender. Óbvio! Mas pára aqui. Quando a venda começa os papéis se invertem. Sempre recomendo que vender bem é deixar no outro a sensação de ter comprado e nunca a sensação de que lhe venderam. No pós-venda isso é ainda mais contundente. Em rodas de amigos vendedores dizem que venderam a um cliente determinado produto. Já os clientes dizem que compraram determinado produto ou serviço. Até aqui tudo bem, mas quando acontece da palavra ter o sentido da troca de papéis? Quando o cliente tem a sensação que comprou algo errado ou que não era bem aquilo que deveria ter adquirido ele diz que ‘venderam’ aquilo pra ele. Isso mostra que a manipulação foi mais forte que a argumentação. Manipulação é uma forma de violência, pois se utiliza das fraquezas das pessoas para obter benefícios temporários. Nesse caso, quando o cliente se expressa assim fica claro que foi manipulado. Quando diz que ‘comprou’ alguma coisa, geralmente vem acompanhado de uma avaliação positiva. Isso é bom e sempre que acontece está relacionado a argumentação, que nada mais é que convencer o comprador com os motivos que o convenceriam, jamais em cima das suas fraquezas. Isto é feito baseado na soma de várias informações coletadas no momento da pré-venda e durante a apresentação do produto e das condições de venda. Do outro lado, quando o vendedor é um tirador de pedido diz que o cliente ‘comprou’ tal produto. Quando assim afirmam fica claro que não houve da parte do vendedor qualquer esforço, pois o cliente entrou na loja, pediu, foi entregue, dito o preço e o prazo e apontado o local onde pagar. Neste caso, realmente, o cliente ‘comprou’ e não foi vendido a ele. Tenho lido em vários posts aqui no Fórum citações falando de vendedores desinformados ou pouco interessados em descobrir as reais necessidades do cliente e de buscar a solução correta para ele. E confesso que todos que postaram citando isto estão ABSOLUTAMENTE CORRETOS. Isso acontece por que esta sensação de abandono gerada por desinteresse, falta de informação e até mesmo de vontade de crescer fazem com que o cliente saia com a sensação que sua compra foi mais uma experiência de self-service que propriamente uma descoberta a respeito de qual solução mais se adequaria ao seu problema. Sim por que uma VENDA É QUANDO O CLIENTE ENTRA COM UM PROBLEMA E SAI COM UMA SOLUÇÃO. Se isto não acontece o pós-venda fica prejudicado e com ele a tão alardeada fidelização. Talvez esteja aqui parte da explicação para a máxima que afirma que os clientes não são fiéis! Bom seria que acontecesse sempre o seguinte: O cliente deveria sair com a sensação que comprou determinada solução e nunca que a ele fora vendida aquela ‘coisa’. Quanto ao vendedor, o melhor para ele seria guardar a sensação que vendeu uma solução para o cliente e nunca que assistiu passivamente vê-lo comprar ou ainda que empurrou um produto que ele não precisaria. Uma venda bem feita precisa ter emoção e não espetáculo. Um bom vendedor precisa capturar a necessidade do cliente e encaixar a solução na forma de um produto ou serviço no seu cotidiano. Assim feito fica mais fácil a compreensão e a compra por parte do cliente. Numa venda profissional o melhor a fazer é usar da cabeça aquilo que temos em dobro. Observar bem, ouvir bastante, controlar a respiração, usar os dois lados do cérebro e perguntar o essencial. Depois de capturar o desejo e a necessidade do cliente é hora de usar mais a parte simples: falar e mostrar as soluções que mais se adéquam. Nesta hora o cliente vai usar o que ele tem em dobro na cabeça e os dois lados do cérebro farão o resto. Aqui começa a fase de argumentação que mais se parece com um diálogo animado do que com uma fria assertiva de troca. Já devo ter comentado aqui que costumo ir às lojas da rede para mostrar na prática algumas coisas que ensinamos em sala de aula. Numa delas tive a oportunidade de vender teclados mais caros usando duas situações diferentes. A primeira aconteceu em loja e a segunda por conta de uma reclamação no SAC. Certa vez recebi uma ligação de uma cliente que havia comprado um teclado e reclamava ser ele muito ‘duro’. Conversando com ela descobri que quem havia comprado o teclado fora seu office-boy e escolhera o modelo mais barato. Depois de ter mostrado a ela que a compra de um teclado é algo tão pessoal quanto escolher uma roupa ela me confidenciou que digitava bastante. Foram-lhe oferecidos mais dois modelos para que ela pudesse testar na loja. Ela assim o fez e acabou trocando um teclado de R$ 13,00 por um mais macio e com garantia de três anos que custou R$ 64,00. Noutro caso uma cliente em loja escolhera um teclado de R$ 16,00 reais. De cara eu afirmei, sem nem perguntar seu nome, que aquele teclado não a agradaria. Quando ela me deu atenção perguntando ‘- Por que?’ eu me apresentei e mostrei a ela que aquele teclado não seria confortável para alguém que possuía unhas longas e bem cuidadas. Curiosa, a cliente perguntou mais uma vez “– por que?”. Falei que o ideal para ela seria outro de teclas mais altas e com uma base mais suave. Antes deixei claro que o teclado é algo muito importante na composição de um desktop ou até mesmo de um notebook, pois digitar de forma errada poderia causar doenças até na sua coluna e prejudicar seu rendimento. Apresentei a ela três tipos de teclado. O que ela estava escolhendo, o que seria o ideal e um que era o intermediário. Retirei os três da embalagem e pedi que digitasse a seguinte frase em cada um deles para testá-los: ”Escolher um teclado é muito importante também para a saúde das minhas mãos.” Ela topou e testou os três. Acabou escolhendo o modelo ideal e pagou em 5 vezes pois custava mais que R$ 100,00, mas possuía garantia de 3 anos. Alguns vendedores que estavam por perto viram a venda acontecer. Como não possuo código de vendedor passei a venda para o vendedor que percebi ter ficado até o fim do processo prestando atenção. Duas situações e duas vendas feitas, mas com dois bons significados. Os clientes saíram com a certeza de terem comprado e sabendo explicar por que compraram e, acreditem, passarão essa dica a várias pessoas. Como diz a música: “...eu compro coisas que não sei usar.. eu já comprei.” Esta frase resume claramente o comentário que nenhum vendedor profissional deseja ouvir de um cliente. É o fim!
terça-feira, 15 de julho de 2008
sexta-feira, 2 de maio de 2008
Frases e abordagens proibidas em vendas
Existe uma série de frases que diminuem o poder de venda do vendedor e fazem com que a sua taxa de fechamento decresça. Não utilizá-las evita que o cliente pense que está sendo tratado como idiota. Outro dia, dando uma olhada na web, acabei descobrindo um fórum de especialistas em vendas e relacionamento com o cliente. Desse encontro trocamos impressões e também adquiri uma série de informações com o consultor Doug Smart, que repasso aos profissionais brasileiros. O tema que ele trabalha é uma espécie de lugar comum no mercado americano, mas cuja eficácia pode ser definida (difícil tradução de expressões idiomáticas) da seguinte maneira: vendendo inteligentemente para evitar o esforço em vendas.Existe uma série de frases que tiram o poder da venda do profissional e fazem com que a sua taxa de fechamentos decresça. Eu ajustei os conceitos para fazer sentido em nossa realidade. Também selecionei os exemplos interessantes:
Confie em mim! - mandar as pessoas confiarem em um vendedor é como querer aceitar o cinismo subliminar sob o sorriso que diz: “seja um completo idiota e transfira o seu dinheiro para mim agora”. A confiança é um dos dois conceitos que por característica, quanto mais se pede a alguém, mais as pessoas se esquivam. Confiança – como o amor – não pode ser solicitado com eficácia. Embora seja abundante e pleno, tem que ser conquistado para ser considerado genuíno e duradouro. Além disso, é prerrogativa do consumidor decidir em quem, como e quanto confiar! O marketing erra neste ponto. O simples pedido de confiança criará obstáculos para o vendedor realizar o pedido e isso inclui variações do tema, como: “acredite em mim”, “acredite no que eu falo”, “vai por mim” etc.
Sou seu amigo - é algo tentador para o profissional de vendas pensar que está frente a um novo amigo (o comprador), após quinze minutos de conversa, descoberta de interesses, experiências e até paixões comuns. Pescar, futebol ou até o segmento do mercado onde se atua, enfim, podemos ter muitas coisas em comum com desconhecidos. No entanto, muitos vendedores também confundem empatia com simpatia, mas elas não são iguais. Mesmo as relações ocorrem em níveis distintos ou somente em certos aspectos. A amizade toma tempo, energia e um bom grau de dedicação – às vezes até sacrifício para se concretizar. A amizade pode até ser um facilitador de qualquer tensão dentro do processo de vendas, mas ultrapassar as fronteiras do relacionamento é uma espécie de “sobre-amizade”, uma invasão. Abusar dessa perspectiva ou querer passar-se por amigo pode-se levar a uma instância de ressentimento nas mentes dos consumidores.
Ninguém vende mais barato do que nós - ninguém? Primeiramente, o mundo é um lugar grande com milhares de empresas e pessoas que vendem coisas muito similares a que você tem. Talvez melhores e com maior valor agregado de serviços ou facilidades. Se você realmente tiver o preço mais baixo do mundo e puder fazer o negócio legalmente e ainda ter lucro, porque desperdiçar tempo com esta abordagem “um-para-um”? Destaque isso no seu website, propague e massifique as vendas. Além disso, outro problema com essas afirmações barateiras é provocar, no longo prazo, o ceticismo nos compradores (veja só o exemplo das conhecidas redes de varejo, anunciando descontos de até 70% todos os dias na TV). Alguém sabe se isso é verdade? Claro que não. Além do mais ninguém pode enganar a todos por todo o tempo. Trata-se de uma tática desgastada e irritante. Uma aproximação mais satisfatória seria mostrar o valor do produto, do serviço, ou da idéia. O valor faz parte do exame, na integridade da experiência do cliente, juntamente com serviço, confiabilidade, índice de qualidade, univocidade, “desejabilidade” e atendimento, esses sim verdadeiros dados disponíveis de imediato para o cliente utilizar na sua decisão de compra. Promover o valor antes do preço é uma estratégia sólida como rocha para o sucesso a longo prazo.
Nós somos os melhores! - muito bem: talvez existam algumas poucas situações onde isto seja possível de se aproximar da realidade. Não vamos desprezar o poder do pensamento otimista e da confiança. Mas a verdade é uma só: os consumidores aprenderam que 99% dos vendedores dizem possuir o que o comprador está procurando ou ter algo similar. Portanto, isso significa que estão mentindo descaradamente para fazê-lo comprar. Uma frase como essa aciona o “desconfiômetro” do cliente, fazendo-o desistir da compra. Cuidado! O que é “melhor”, assim como a beleza, está no olho do comprador (que vê) e não no do vendedor.
Nunca e Sempre - esta dupla está no mesmo patamar movediço do item anterior: soam como perfeito exagero e são percebidos como ações de esticar ou encolher a verdade. Por exemplo, qual o grau de confiança entre estas duas declarações: “Nós sempre oferecemos serviços de qualidade” ou “Nossos entregadores nunca se atrasam”. As pessoas simplesmente não apreendem o “sempre” ou o “nunca” com seus valores de face. É uma metáfora morta, uma catacrese, como por exemplo dizer “o pé da mesa”. Elas sabem que isso não corresponde senão a uma aproximação, e a relativizam. De fato, ninguém em sã consciência pode admitir um absoluto em termos práticos: “sempre” significa eternamente e “nunca” também é algo que não pode ocorrer. Assim, de tanto abuso, essas palavras acabaram se tornando sinônimos de frequentemente e ocasionalmente e acabam sofrendo inversões. Por exemplo, dizer “eu nunca mentiria” é imediatamente percebido como uma mentira e reinterpretada da seguinte forma: “ele mente ocasionalmente”.
O que você precisa é… - essa é realmente uma boa frase para usar depois que os níveis de simpatia e confiança tenham sido sedimentados. Mas pode ser apenas uma presunção apressada do vendedor, já que ele não terá que conviver com aquilo que vende. Mas o comprador terá. Certa vez, um vendedor desconhecido se aproximou de mim e disse: “Este computador é o que você precisa, se fosse você não perderia a oportunidade”. Ora, ele sequer fez perguntas! Não estabeleceu nenhuma relação de simpatia ou confiança. Como poderia saber o que eu desejava, precisava ou que tipo de consumidor era? Mesmo que ele tivesse “chutado” certo, não daria nenhum crédito para o que ele pensava ou dizia. Então, escutei e aprendi algumas coisas sobre o produto e me dirigi para a loja ao lado, onde efetuei minha compra.
Isto é perfeito para qualquer um! - eis outra indicação difícil de aceitar como verdadeira Antes de adicionar essa frase na lista, nos esforçamos para pensar em um produto ou serviço que fosse idealmente perfeito para todos. O máximo que conseguimos fazer foi supor que o vendedor vendesse água mineral. Mas então pensamos: se o tipo de água que é vendida é perfeita para todos, porque existe tanta competição? A mera existência de árdua competição não indica, por si, que para alguns consumidores outros tipos de água são melhores para eles? Aliás, qual produto ou serviço não tem competição? A competição existe pela diversidade de consumidores ou a diversidade de produtos gera tipos diferentes de consumidores? Boa questão filosófica! Sei que você não vende água, mas a substitua pelo seu produto ou serviço e releia o texto.Enfim, vejam só como pequenas “discursividades” podem causar efeitos negativos. Outras frases e posturas também criam nuvens de vapor tóxico ao redor do consumidor, independentemente da boa vontade do profissional de vendas, para quem ouvir questionamentos é iminente.Portanto, faça as coisas darem certo logo de início e procure vender melhor e não vender arduamente. Aliás, esta técnica vale para outras situações: o esforço pode ser desnecessário quando se tem uma atitude inteligente. Pense nisso!
30/04/2008
Lico, Luís Sérgio
Luís Sérgio Lico é filósofo, consultor, escritor e conferencista. Autor do livro O profissional invisível.
Confie em mim! - mandar as pessoas confiarem em um vendedor é como querer aceitar o cinismo subliminar sob o sorriso que diz: “seja um completo idiota e transfira o seu dinheiro para mim agora”. A confiança é um dos dois conceitos que por característica, quanto mais se pede a alguém, mais as pessoas se esquivam. Confiança – como o amor – não pode ser solicitado com eficácia. Embora seja abundante e pleno, tem que ser conquistado para ser considerado genuíno e duradouro. Além disso, é prerrogativa do consumidor decidir em quem, como e quanto confiar! O marketing erra neste ponto. O simples pedido de confiança criará obstáculos para o vendedor realizar o pedido e isso inclui variações do tema, como: “acredite em mim”, “acredite no que eu falo”, “vai por mim” etc.
Sou seu amigo - é algo tentador para o profissional de vendas pensar que está frente a um novo amigo (o comprador), após quinze minutos de conversa, descoberta de interesses, experiências e até paixões comuns. Pescar, futebol ou até o segmento do mercado onde se atua, enfim, podemos ter muitas coisas em comum com desconhecidos. No entanto, muitos vendedores também confundem empatia com simpatia, mas elas não são iguais. Mesmo as relações ocorrem em níveis distintos ou somente em certos aspectos. A amizade toma tempo, energia e um bom grau de dedicação – às vezes até sacrifício para se concretizar. A amizade pode até ser um facilitador de qualquer tensão dentro do processo de vendas, mas ultrapassar as fronteiras do relacionamento é uma espécie de “sobre-amizade”, uma invasão. Abusar dessa perspectiva ou querer passar-se por amigo pode-se levar a uma instância de ressentimento nas mentes dos consumidores.
Ninguém vende mais barato do que nós - ninguém? Primeiramente, o mundo é um lugar grande com milhares de empresas e pessoas que vendem coisas muito similares a que você tem. Talvez melhores e com maior valor agregado de serviços ou facilidades. Se você realmente tiver o preço mais baixo do mundo e puder fazer o negócio legalmente e ainda ter lucro, porque desperdiçar tempo com esta abordagem “um-para-um”? Destaque isso no seu website, propague e massifique as vendas. Além disso, outro problema com essas afirmações barateiras é provocar, no longo prazo, o ceticismo nos compradores (veja só o exemplo das conhecidas redes de varejo, anunciando descontos de até 70% todos os dias na TV). Alguém sabe se isso é verdade? Claro que não. Além do mais ninguém pode enganar a todos por todo o tempo. Trata-se de uma tática desgastada e irritante. Uma aproximação mais satisfatória seria mostrar o valor do produto, do serviço, ou da idéia. O valor faz parte do exame, na integridade da experiência do cliente, juntamente com serviço, confiabilidade, índice de qualidade, univocidade, “desejabilidade” e atendimento, esses sim verdadeiros dados disponíveis de imediato para o cliente utilizar na sua decisão de compra. Promover o valor antes do preço é uma estratégia sólida como rocha para o sucesso a longo prazo.
Nós somos os melhores! - muito bem: talvez existam algumas poucas situações onde isto seja possível de se aproximar da realidade. Não vamos desprezar o poder do pensamento otimista e da confiança. Mas a verdade é uma só: os consumidores aprenderam que 99% dos vendedores dizem possuir o que o comprador está procurando ou ter algo similar. Portanto, isso significa que estão mentindo descaradamente para fazê-lo comprar. Uma frase como essa aciona o “desconfiômetro” do cliente, fazendo-o desistir da compra. Cuidado! O que é “melhor”, assim como a beleza, está no olho do comprador (que vê) e não no do vendedor.
Nunca e Sempre - esta dupla está no mesmo patamar movediço do item anterior: soam como perfeito exagero e são percebidos como ações de esticar ou encolher a verdade. Por exemplo, qual o grau de confiança entre estas duas declarações: “Nós sempre oferecemos serviços de qualidade” ou “Nossos entregadores nunca se atrasam”. As pessoas simplesmente não apreendem o “sempre” ou o “nunca” com seus valores de face. É uma metáfora morta, uma catacrese, como por exemplo dizer “o pé da mesa”. Elas sabem que isso não corresponde senão a uma aproximação, e a relativizam. De fato, ninguém em sã consciência pode admitir um absoluto em termos práticos: “sempre” significa eternamente e “nunca” também é algo que não pode ocorrer. Assim, de tanto abuso, essas palavras acabaram se tornando sinônimos de frequentemente e ocasionalmente e acabam sofrendo inversões. Por exemplo, dizer “eu nunca mentiria” é imediatamente percebido como uma mentira e reinterpretada da seguinte forma: “ele mente ocasionalmente”.
O que você precisa é… - essa é realmente uma boa frase para usar depois que os níveis de simpatia e confiança tenham sido sedimentados. Mas pode ser apenas uma presunção apressada do vendedor, já que ele não terá que conviver com aquilo que vende. Mas o comprador terá. Certa vez, um vendedor desconhecido se aproximou de mim e disse: “Este computador é o que você precisa, se fosse você não perderia a oportunidade”. Ora, ele sequer fez perguntas! Não estabeleceu nenhuma relação de simpatia ou confiança. Como poderia saber o que eu desejava, precisava ou que tipo de consumidor era? Mesmo que ele tivesse “chutado” certo, não daria nenhum crédito para o que ele pensava ou dizia. Então, escutei e aprendi algumas coisas sobre o produto e me dirigi para a loja ao lado, onde efetuei minha compra.
Isto é perfeito para qualquer um! - eis outra indicação difícil de aceitar como verdadeira Antes de adicionar essa frase na lista, nos esforçamos para pensar em um produto ou serviço que fosse idealmente perfeito para todos. O máximo que conseguimos fazer foi supor que o vendedor vendesse água mineral. Mas então pensamos: se o tipo de água que é vendida é perfeita para todos, porque existe tanta competição? A mera existência de árdua competição não indica, por si, que para alguns consumidores outros tipos de água são melhores para eles? Aliás, qual produto ou serviço não tem competição? A competição existe pela diversidade de consumidores ou a diversidade de produtos gera tipos diferentes de consumidores? Boa questão filosófica! Sei que você não vende água, mas a substitua pelo seu produto ou serviço e releia o texto.Enfim, vejam só como pequenas “discursividades” podem causar efeitos negativos. Outras frases e posturas também criam nuvens de vapor tóxico ao redor do consumidor, independentemente da boa vontade do profissional de vendas, para quem ouvir questionamentos é iminente.Portanto, faça as coisas darem certo logo de início e procure vender melhor e não vender arduamente. Aliás, esta técnica vale para outras situações: o esforço pode ser desnecessário quando se tem uma atitude inteligente. Pense nisso!
30/04/2008
Lico, Luís Sérgio
Luís Sérgio Lico é filósofo, consultor, escritor e conferencista. Autor do livro O profissional invisível.
terça-feira, 29 de abril de 2008
A revitalização das lojas
A revitalização das lojas
especializadas em informática
*Por Ricardo Barcellos
Nos últimos três anos, devido à famosa “MP do Bem” - medida provisória que levou a redução da carga tributária - os ventos do crescimento econômico sopraram forte e encheram as velas da indústria de computadores do Brasil, fazendo o país saltar da modesta décima segunda colocação, para a posição de quarto lugar no ranking e com grandes possibilidades ser o segundo maior mercado mundial de informática.
Com o setor em alta, surgiram novas empresas. Hoje, se fala em 87 integradores brasileiros de computadores, e outros mercados passaram a ser explorados. O mais visível deles é o grande varejo, com empresas como as Casas Bahia, que assumiu a liderança de vendas com mais de 50 mil PCs comercializados todos os meses.
Mas, este movimento todo também tem seus percalços e aquilo que é vantagem competitiva na primeira onda do mercado, pode se transformar num problema sério na segunda onda. Com o consumidor, que quer substituir o seu computador ficando cada vez mais exigente, o grande varejo pode começar a perder espaço para as pequenas lojas especializadas, nas quais é possível encontrar um atendimento técnico qualificado.
Vender configurações a preços baixos e em grandes volumes pode se tornar a médio prazo o principal problema do mercado. Afinal, muitos varejistas trabalham na filosofia do “coube”. Para quem não a conhece é simples: se a prestação “coube” no bolso, o negócio está fechado.
Mas o que acontece quando consumidor chega em casa e se dá conta de que aquela máquina que ele comprou vai atendê-lo somente por um ano e que o carnê vai furar pelo menos mais 12 meses? Bem, depois da decepção, certamente haverá a troca. Neste caso, esta mudança não será somente de computador ou de marca, mas também poder ser uma substituição do canal de vendas.
Com este movimento, os grandes varejistas estão sendo os principais responsáveis pela recuperação dos lojistas especializados em informática. Isto mesmo, a lojinha da esquina não morreu e pode se transformar no grande líder da segunda onda deste crescimento da venda de computadores, que vem sendo registrado nos últimos anos.
O varejista que entender este movimento e desenvolver um trabalho no sentido de treinar a sua equipe e oferecer soluções melhores para seus clientes, agregando o poder do financiamento, certamente continuará “surfando” grandes ondas. Aqueles que, continuarem apostando que o consumidor não entende nada de tecnologia perderão o campeonato.
Entendem-se soluções em informática como a opção de vender um sistema completo composto por computador, monitor, estabilizador, impressora, acessórios, softwares, serviços e principalmente assessoria técnica para oferecer aquilo que o cliente realmente precisa, nem a mais e nem a menos. Isto significa manter os bons profissionais e capacitá-los, investindo em treinamento.
Para os especializados, a lição de casa é diferente. Eles precisam ter clareza da sua vantagem competitiva e trabalharem na busca da diferenciação com novos modelos de negócio. Pois este mercado ainda é muito jovem e certamente vão acontecer transformações rápidas. Mas é preciso estar alerta para que a próxima onda não seja uma tsunami.
*Ricardo Barcellos é diretor comercial da Syntax.
especializadas em informática
*Por Ricardo Barcellos
Nos últimos três anos, devido à famosa “MP do Bem” - medida provisória que levou a redução da carga tributária - os ventos do crescimento econômico sopraram forte e encheram as velas da indústria de computadores do Brasil, fazendo o país saltar da modesta décima segunda colocação, para a posição de quarto lugar no ranking e com grandes possibilidades ser o segundo maior mercado mundial de informática.
Com o setor em alta, surgiram novas empresas. Hoje, se fala em 87 integradores brasileiros de computadores, e outros mercados passaram a ser explorados. O mais visível deles é o grande varejo, com empresas como as Casas Bahia, que assumiu a liderança de vendas com mais de 50 mil PCs comercializados todos os meses.
Mas, este movimento todo também tem seus percalços e aquilo que é vantagem competitiva na primeira onda do mercado, pode se transformar num problema sério na segunda onda. Com o consumidor, que quer substituir o seu computador ficando cada vez mais exigente, o grande varejo pode começar a perder espaço para as pequenas lojas especializadas, nas quais é possível encontrar um atendimento técnico qualificado.
Vender configurações a preços baixos e em grandes volumes pode se tornar a médio prazo o principal problema do mercado. Afinal, muitos varejistas trabalham na filosofia do “coube”. Para quem não a conhece é simples: se a prestação “coube” no bolso, o negócio está fechado.
Mas o que acontece quando consumidor chega em casa e se dá conta de que aquela máquina que ele comprou vai atendê-lo somente por um ano e que o carnê vai furar pelo menos mais 12 meses? Bem, depois da decepção, certamente haverá a troca. Neste caso, esta mudança não será somente de computador ou de marca, mas também poder ser uma substituição do canal de vendas.
Com este movimento, os grandes varejistas estão sendo os principais responsáveis pela recuperação dos lojistas especializados em informática. Isto mesmo, a lojinha da esquina não morreu e pode se transformar no grande líder da segunda onda deste crescimento da venda de computadores, que vem sendo registrado nos últimos anos.
O varejista que entender este movimento e desenvolver um trabalho no sentido de treinar a sua equipe e oferecer soluções melhores para seus clientes, agregando o poder do financiamento, certamente continuará “surfando” grandes ondas. Aqueles que, continuarem apostando que o consumidor não entende nada de tecnologia perderão o campeonato.
Entendem-se soluções em informática como a opção de vender um sistema completo composto por computador, monitor, estabilizador, impressora, acessórios, softwares, serviços e principalmente assessoria técnica para oferecer aquilo que o cliente realmente precisa, nem a mais e nem a menos. Isto significa manter os bons profissionais e capacitá-los, investindo em treinamento.
Para os especializados, a lição de casa é diferente. Eles precisam ter clareza da sua vantagem competitiva e trabalharem na busca da diferenciação com novos modelos de negócio. Pois este mercado ainda é muito jovem e certamente vão acontecer transformações rápidas. Mas é preciso estar alerta para que a próxima onda não seja uma tsunami.
*Ricardo Barcellos é diretor comercial da Syntax.
segunda-feira, 28 de abril de 2008
Grandes idéias – 2.Parte: A Força da Colaboração
Materia do Consultor Pedro Rocato, publicada em seu Blog, falando sobre o VarejoInfo. www.varejoinfo.com.br
Dando continuidade à série “Grande Idéias” postadas em nosso blog, gostaria de comentar sobre a iniciativa do Varejoinfo. Sem sobra de dúvida, a união faz a força, força para permanecer no mercado, para ser notada como player relevante pelos fabricantes, além da própria força quanto à disposição de compartilhar com um grupo as experiências positivas e negativas de empreendedorismo como revendedor de TI. Com início informal em encontros entre proprietários de revendedores de varejo do mercado de TI, surgiu uma associação que hoje compreende 13 empresas, 65 lojas, 2 mil funcionários que faturam juntos R$ 60 milhões/mês. Cada um deles continua tendo a sua própria empresa, marca, equipe, etc, mas pode compartilhar experiências de relacionamento com os fabricantes e distribuidores, bem como melhores práticas quanto a oferta e desenvolvimento de negócios no mercado de varejo de informática com os demais.As 13 empresas participantes do grupo apresentaram resultados muito relevantes quanto a evolução de receita, melhor eficiência operacional, relacionamento com clientes e fornecedores, bem como quanto ao desenvolvimento de suas equipes de atendimento e operação. Nada melhor do que o compartilhamento de experiências através de testemunhais de profissionais que, por meio de tentativas e erros, adquiriram uma bagagem considerável de informações para gerir o seu negócio em um ambiente altamente competitivo. Um jogo composto por grandes players como Americanas.com, Extra, Bom Breço/Wal-Mart e outros, não permite falhas. Desta forma, os membros do Varejoinfo conseguiram fazer frente aos grandes players de informática através da formação de uma rede com capilaridade nacional, altamente atrativa para os fabricantes e distribuidores. Se vocês me perguntassem o principal motivo do sucesso deste case, diria que é a disposição de compartilhar informações com outros gestores sem receio, alinhados com um objetivo comum. A vontade por buscar a colaboração para somar, indiscutivelmente será o motivo de sucesso de muitas iniciativas em um futuro próximo.
Dando continuidade à série “Grande Idéias” postadas em nosso blog, gostaria de comentar sobre a iniciativa do Varejoinfo. Sem sobra de dúvida, a união faz a força, força para permanecer no mercado, para ser notada como player relevante pelos fabricantes, além da própria força quanto à disposição de compartilhar com um grupo as experiências positivas e negativas de empreendedorismo como revendedor de TI. Com início informal em encontros entre proprietários de revendedores de varejo do mercado de TI, surgiu uma associação que hoje compreende 13 empresas, 65 lojas, 2 mil funcionários que faturam juntos R$ 60 milhões/mês. Cada um deles continua tendo a sua própria empresa, marca, equipe, etc, mas pode compartilhar experiências de relacionamento com os fabricantes e distribuidores, bem como melhores práticas quanto a oferta e desenvolvimento de negócios no mercado de varejo de informática com os demais.As 13 empresas participantes do grupo apresentaram resultados muito relevantes quanto a evolução de receita, melhor eficiência operacional, relacionamento com clientes e fornecedores, bem como quanto ao desenvolvimento de suas equipes de atendimento e operação. Nada melhor do que o compartilhamento de experiências através de testemunhais de profissionais que, por meio de tentativas e erros, adquiriram uma bagagem considerável de informações para gerir o seu negócio em um ambiente altamente competitivo. Um jogo composto por grandes players como Americanas.com, Extra, Bom Breço/Wal-Mart e outros, não permite falhas. Desta forma, os membros do Varejoinfo conseguiram fazer frente aos grandes players de informática através da formação de uma rede com capilaridade nacional, altamente atrativa para os fabricantes e distribuidores. Se vocês me perguntassem o principal motivo do sucesso deste case, diria que é a disposição de compartilhar informações com outros gestores sem receio, alinhados com um objetivo comum. A vontade por buscar a colaboração para somar, indiscutivelmente será o motivo de sucesso de muitas iniciativas em um futuro próximo.
domingo, 27 de abril de 2008
Peter no Chile
Amigos,
Tá um baratos os relatos de viagem do Peter ao Chile... acompanhem no www.competer.com.br
Abraços
Tá um baratos os relatos de viagem do Peter ao Chile... acompanhem no www.competer.com.br
Abraços
sexta-feira, 29 de fevereiro de 2008
Microsoft deve reduzir preços do Windows Vista
A Microsoft anunciou hoje que reduzirá o preço de seu sistema operacional Windows Vista no mundo todo a partir de 1º de março, com o objetivo de incentivar o uso da última versão de seu sistema operacional.
Carlos González, gerente de produto do Windows Vista para a América Latina, disse à Efe que a redução dos preços se dará no mundo todo, e que será de cerca de 40%, embora possa variar de país para país.
A medida afetará toda a linha de produtos Windows Vista para usuários particulares, ou seja, as edições Windows Vista Home Basic, Windows Vista Home Premium e Windows Ultimate, assim como a atualização Windows Vista SP1.
A redução de preços começará em março, mas possivelmente não chegará aos consumidores até o fim deste mês ou início de abril, disse González.
O Windows Vista já tem mais de 100 milhões de cópias vendidas no mundo todo. Cerca de 10% dessas cópias foram vendidas na América Latina, onde a Microsoft espera que o ajuste dos preços ajude a fomentar o uso de versões legais de seu sistema operacional.
Carlos González, gerente de produto do Windows Vista para a América Latina, disse à Efe que a redução dos preços se dará no mundo todo, e que será de cerca de 40%, embora possa variar de país para país.
A medida afetará toda a linha de produtos Windows Vista para usuários particulares, ou seja, as edições Windows Vista Home Basic, Windows Vista Home Premium e Windows Ultimate, assim como a atualização Windows Vista SP1.
A redução de preços começará em março, mas possivelmente não chegará aos consumidores até o fim deste mês ou início de abril, disse González.
O Windows Vista já tem mais de 100 milhões de cópias vendidas no mundo todo. Cerca de 10% dessas cópias foram vendidas na América Latina, onde a Microsoft espera que o ajuste dos preços ajude a fomentar o uso de versões legais de seu sistema operacional.
sexta-feira, 1 de fevereiro de 2008
Resposta da Foto !
Pessoal,
Esse era um HD de 1Gb de 1987.
Na foto tem a mão de um sujeito segurando um memory card de 1Gb de 2007.
É muita evolução em 20 anos...
abraços e bom fim de semana
domingo, 27 de janeiro de 2008
Canal Aberto...
Amigos,
Quando criei este blog há um tempo atrás a idéia era de criar um canal de comunicação direto comigo... Tenho postado menos do que queria, mas tentarei ser mais regular...gostaria que vocês utilizassem mais este canal, identificando-se ou não, tenham certeza que terão respostas...
Grande abraço a todos e boa semana !
Rogério Bonnás
Quando criei este blog há um tempo atrás a idéia era de criar um canal de comunicação direto comigo... Tenho postado menos do que queria, mas tentarei ser mais regular...gostaria que vocês utilizassem mais este canal, identificando-se ou não, tenham certeza que terão respostas...
Grande abraço a todos e boa semana !
Rogério Bonnás
Feriados
Deu no correio de Uberlândia que 2008 será um ano com mais dias úteis em comparação com 2007... usemos isso a nosso favor, mais dias para vender....
Abraços e boa semana a todos
Rogério
Abraços e boa semana a todos
Rogério
quarta-feira, 23 de janeiro de 2008
Fita Cassete MP3
Descobri a utilidade do Tocador de Fita Cassete.... todos que tem um carro, normalmente importado, vindo dos Países asiáticos tem o velho tocador de fita cassete. No meu carro tem e muito provavelmente só pegará poeira...pensando nisso inventaram o aparelho que lê cartões SD... Lá fora custa cerca de 20 dólares.
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