Você prefere fazer negócios com quem você gosta, ou com quem gosta de você?

“Dói amar alguém e não ser amado igualmente, mas a pior dor que existe é amar alguém e nunca encontrar a coragem para dizer a essa pessoa quais são os seus verdadeiros sentimentos."

Querida(o) Amiga(o), "Filho, agradece ao moço, diga Muito Obrigado", desde criança nós aprendemos a agradecer às pessoas que fazem alguma coisa por nós. Esse princípio é universal, e muito usado na China, Japão, Alemanha, Holanda, Inglaterra, EUA, enfim, em todos os lugares civilizados. Significa que você é obrigado a retribuir às outras pessoas com o mesmo comportamento que você recebeu de outras pessoas. É uma obrigação! É o princípio da reciprocidade. Você precisa devolver e pagar o que você recebeu. Mesmo que a outra pessoa não queira receber. Quantas vezes por dia você usa alguma ferramenta grátis do Google? Vamos ver, você procura alguma coisa na web utilizando a busca do Google? Você encontra pessoas na Orkut? Bate-papo no Google Talk? Viaja no Google Earth? Encontra o melhor caminho para chegar ao escritório do seu cliente com o Google Maps? Organiza e debulha o seu computador com o Google Desktop? Recebe centenas de e-mails todos os dias com o Gmail? Se você é um cara normal, com certeza você se beneficia do Google todos os dias. Por outro lado, se você é um cara normal muito provavelmente ainda não gastou nenhum centavo com o Google, e muito provavelmente vai parar de usar os serviços dos caras se começarem a cobrar alguns reais, certo? O ponto é: se você utiliza o Google de alguma maneira, você deve uma para o Google e precisa pagar. Você pode pagar em dinheiro ao utilizar os serviços de links patrocinados que eles oferecem, você pode pagar em indicações de negócios, você pode pagar ao fornecer feedback sobre o uso dos produtos Google, prestigiando um de seus eventos, ou mesmo fazendo alguma coisa semelhante (entregar gratuitamente o produto que você vende) para outra pessoa que nem mesmo utiliza o Google. Se alguém faz alguma coisa que realmente beneficia você, você deveria compreender que realmente tem uma dívida com essa pessoa, e precisa honrá-la ao ajudá-la em retribuição. Eu também não fico fora dessa. Eu mesmo estou devendo uma para muitos. Semana passada eu ganhei uma amostra grátis de um produto da Dove na entrada do Parque do Ibirapuera. De três uma, eu vou comprar o produto, recomendarei a alguém, ou darei feedback para os caras sobre o dito. Dois meses atrás, um parafuso da roda da bicicleta da minha filha caiu, com ela em prantos, eu fui até o borracheiro do Parque Villa Lobos. Depois de analisar o problema, o atendente desenterrou um parafuso do seu estoque desorganizado, instalou na bicicleta, se sujou - ainda mais - de graxa e não cobrou nada pelo serviço. Tô devendo uma para ele. O próximo pneu furado do meu carro - não interessa se eu estiver do outro lado da cidade - será consertado lá. Eu também tô devendo uma para a Renault, que recentemente me atendeu emergencialmente sem precisar necessariamente fazê-lo. Tô em dívida com o departamento comercial da MTV, que se desdobrou recentemente para apresentar uma proposta muito bacana para um cliente da BIZ. Eu tô em dívida com todos que fazem algo por mim que vai além do mundo do dinheiro e do mundo legal. E pretendo pagar a todos, não com camisetas, canetinhas ou agendas, mas com inspiração, informação, conteúdo e negócios. Se você não fizer algo nesse sentido, você estará ferindo, matando e esquartejando a lei da reciprocidade. O que sobra depois que matarmos a lei da reciprocidade? O código de humarabi. Radical? Não é! Eu estou falando aqui de um princípio ético e moral que rege os bons costumes, o bom senso e a civilização dos homens de bem. Eu entendo que vivemos em um país de terceiro mundo repleto de pessoas e empresas que ainda não têm as necessidades básicas de Maslow bem supridas, mas ainda assim, a pobreza física do país não é desculpa para a nossa pobreza moral. Durante os cursos de vendas da BIZ eu geralmente ouço vendedores dizendo que os clientes se importam apenas com preços baixos, e que não adianta nada fazer algo a mais porque no final do dia o cliente não dá valor, não reconhece. Deixe-me dizer uma coisa. Eu sempre fui um cara tarado por revistas e livros. Quando pequeno, eu passava todos os dias depois da escola na mesma banca de jornal próxima de casa para namorar os últimos gibis da Turma da Mônica e Disney. Apenas namorar, porque naqueles dias eu não tinha dinheiro algum para comprar gibis. Apesar de todos os dias visitar a mesma banca e comprar eventualmente uma revista aqui e outra ali, quando eu metia a mão em um gibi para folheá-lo, o jornaleiro dizia, "Tira a mão daí moleque! Se pegar para ler vai ter que pagar! Você pensa que eu tô aqui para trabalhar de graça, é?!". Na mesma época, alguns quarteirões dali, uma pequena livraria no final da avenida paulista permitia que as pessoas mexessem nos livros à vontade, sem pressa, sem preocupações, sem forçar nada, sem vendedor gaiato querendo saber o seu nome sem ter feito algo para ganhar esse direito. Vinte anos depois, me pergunta qual foi o fim da banca de jornal do jornaleiro mesquinho que não deixava mexer nas revistas em consignação? Sim, revistas em consignação, tudo que está exposto em uma banca de revistas nem do jornaleiro são. A banca quebrou, não existe mais! Agora, me pergunta o que aconteceu com a pequena livraria do final da avenida paulista que deixava você fuçar nos produtos sem pagar nada? Transformou-se na melhor rede de livrarias da cidade de São Paulo, e provavelmente, de todo o Brasil, a Livraria Cultura. Até aí nenhuma novidade, certo? Então, se esse assunto não é nenhuma novidade, eu imagino que você esteja praticando a lei da reciprocidade todos os dias da sua vida, certo? Se você ainda não faz nada do gênero, você está no século 18. Nos últimos dez anos a lei da reciprocidade virou carne de vaca. Hoje você vê um banco, o Bradesco, trazendo o Cirque du Soleil para o Brasil para fazer você botar dinheiro no banco deles; um cartão de crédito, Credicard, bancando uma sala de espetáculos, o Credicard Hall para fazer você usar mais o cartão deles; uma editora, a Abril, promovendo shows da Broadway através do Teatro Abril para fazer você assinar mais revistas; e uma cervejaria como a Ambev, editando uma revista sobre desenvolvimento profissional e pessoal chamada Notícias da Gente para fazer você viver melhor (Que paradoxo!). Hoje é relativamente moleza influenciar os outros. Deixe-me revelar a você em poucas palavras quais são as leis que o marketing pratica para fazer a sua cabeça. Lei da Reciprocidade (eu te dou um pouco para conseguir um monte), Lei do Comprometimento e Consistência (se eu conseguir que você assuma em público que você vai fazer, você acaba fazendo), Lei das Provas Sociais (se você ver outros fazendo, você também fará), Lei da Autoridade (se você ver algum galã dizendo que é bom, você também dirá que é bom), Lei da Falta (se eu te der um pedaço e depois sumir com o produto ou serviço, você irá querer mais). O mundo dos negócios, na grande maioria das vezes, é muito mesquinho, é tudo toma lá dá cá, ninguém tem tempo a perder com gente, apenas com business. Uma garota do tele marketing de uma distribuidora de vinhos acaba de ligar no seu celular, eu disse que não precisava de nada, ela desligou, e provavelmente nunca mais ligará. Mas existe algo de muito podre no reino da Dinamarca. Devido às exigências do próprio cliente, as coisas estão mudando. As empresas têm que ter responsabilidade social, ajudar o próximo, cuidar da natureza, respeitar as minorias, diminuir a diferença entre os salários dos bosses e dos operários, diminuir a corrupção interna (vai dizer que você não sabia que tem colega que leva bola?), pagar todos os impostos, e ainda fazer algo de graça e bacana pelo povo se quiser realmente alguns reais da nossa carteira. O Natal se aproxima. Eu queria agradecer a todas as pessoas e empresas que vão além do que fazem para tornar os seus clientes mais inteligentes. É isso mesmo: MAIS INTELIGENTES. Escolha esse diferencial de marketing para o seu negócio e vá em frente. Pratique de coração, ou pratique para o fisco ver, faça com sinceridade ou faça do seu jeito, seja qual for o jeito, faça. Parabéns a todos que acreditam que ensinar é mais importante do que vender; o relacionamento com os clientes não termina quando a empresa recebe; ser a mensagem é mais importante do que utilizar a mídia; ensinar os funcionários é mais prioritário do que ensinar os clientes. Parabéns a todos que acreditam que a concorrência pode copiar tudo que você tem, exceto a maneira que você se comunica; comunicar-se direto com os clientes é sempre a melhor opção; comunicação sem design é reclame; blog é mais importante que a mídia tradicional; os clientes estão no comando, o processo de vendas mudou, os clientes querem ser inspirados, Seja a Inspiração! Faça negócios com quem gosta de você. NADA MENOS QUE ISSO INTERESSA! QUEBRA TUDO! Foi para isso que eu vim! E Você?

Ricardo Jordão Magalhães Fã do borracheiro do Villa Lobos E-Mail e Messenger: ricardom@bizrevolution.com.br BIZREVOLUTION